これ、いったいどうやったら売れるんですか? - わたしスタイルLABOわたしスタイルLABO
2019.1.19
マーケティング本

これ、いったいどうやったら売れるんですか?

こんにちは。

 

ウェブが苦手な事業者のための
webメディア戦略コンサルタント
わたしスタイルLABOの滝田です。

 

今日はわたしが読んだ
おすすめ書籍をご紹介します。

 

 

 

 

 

 

 

身近な疑問からはじめるマーケティング

 

 

マーケティング本

 

 

ブルーオーシャン戦略や
ランチェスター戦略
イノベーター理論など

 

言葉は聞いたことあるけど
実際はどんな戦略や理論なのか?
またどのように活かせばいいのか?

 

 

本当はよくわからない、、、

 

ということはありませんか?

 

 

 

この本は、

 

「身近な疑問からはじめるマーケティング」
という副題通り、

 

ともすると机上の空論になりがちな
「マーケティング理論」を

 

身近な事例で解説した
初心者にもわかりやすい
マーケティング入門本です。

 

 

 

マーケティングを知らずに
ビジネスで成功している人は
よほど運がいいか
感が鋭くセンスのいい人

 

そうでない人が
マーケティングを知らずに
ビジネスするなんて

 

航海図を持たずに
広い海原に漕ぎ出すようなもの

 

 

 

そもそもマーケティングって何?
という人にもオススメです。

 

 

 

 

 

 

「これ、いったいどうやったら売れるんですか?」目次

 

 

本のセールスポイント&目次は以下の通りです。

 

 

出典:Amazon 
https://amzn.to/2FIbGUA

 

 

 

「ブルーオーシャン戦略」から「マイケル・ポーター5つの力」まで
身近な8つのストーリーで、マーケティングの基礎を学ぼう!
会議でよく聞くあんな言葉、こんな言葉、すべてこの1冊でわかります!

 

 

 

【目次】
第1章 腕時計をする人は少ないのになぜ腕時計のCMは増えているのか?
──「バリュープロポジション」と「ブルーオーシャン戦略」

 

 

第2章 人はベンツを買った後どうしてベンツの広告を見てしまうのか
──「顧客」と「ブランド」

 

 

第3章 雪の北海道でマンゴーを育てる?
──「商品戦略」と「顧客開発」

 

 

第4章 あの行列のプリン屋が赤字の理由
──「価格戦略」

 

 

第5章 なぜセブンの隣にセブンがあるのか?
──「チャネル戦略」と「ランチェスター戦略」

 

 

第6章 女性の太った財布には、何が入っているのか
──「プロモーション戦略」と「マーケティングミックス(4p)」

 

 

第7章 きゃりーぱみゅぱみゅは、なぜブレイクしたのか?
──「イノベーター理論」と「キャズム理論」

 

 

第8章 古本屋がふつうの本屋より儲かる理由
──「マイケル・ポーター5つの力」と「競争戦略」

 

 

 

 

腕時計と「バリュープロポジション」

 

 

みなさんは腕時計をしていますか?

 

 

 

私はもともと
あまり腕時計をしない人なのですが、

 

携帯やスマホが普及してからは
腕時計をする人は
どんどん減っている印象があります。

 

 

 

なのになぜ
テレビCMでも電車の吊り広告でも

 

好感度の高い
美しい女優さんを起用して
お金をかけた広告を出しているのか?

 

 

 

考えたことはありますか?

 

 

 

腕時計の役割の今と昔

 

 

昔は
腕時計の役割といえば
「時刻を正確に知る」

 

ということで

 

その価値に
お客さんはお金を出していましたが

 

では今は
何にお金を出しているのでしょうか?

 

 

 

つまり
お客さんがお金を出す「理由」です。

 

 

 

その「理由」を作り、
新市場を生み出すという発想が
「バリュープロポジション」という考え方。

 

 

 

商品を売る時に
売る側の発想としては
「私たちは何を提供できるか?」

 

を考えてしまうことが多いですが、

 

しかし
お客さんは自分が欲しいものでなければ
お金は出しません。

 

 

 

なおかつ
他では手に入らないものを提供して
初めてお客さんがお金を出す理由になる。

 

 

 

つまり
お客さんがお金を出す理由とは
「ほしいと思い、
かつ、それに代わるものがないもの」

 

これがバリュープロポジションです。

 

 

 

売れる商品を作るには
明確にターゲットを絞り込み
お客さんがお金を出す理由

 

 

つまりバリュープロポジションを
考えることが絶対条件です。

 

 

 

 

赤字のプリン屋と「価格戦略」

 

 

商品・サービスを
どのくらいの値段で提供すればいいのか?

 

いわゆる
「価格付け」って難しいですよね。

 

 

 

商売を発展させるための
「価格戦略」について

 

行列ができていつも完売なのに
赤字のプリン屋の事例で説明しています。

 

 

 

安くて美味しいと評判のプリン屋。

 

 

 

「世界一美味しくて安いプリンを作りたい」
そんな店長の想いから

 

利益度外しで安さを実現し、
赤字を垂れ流している。

 

 

 

私は普段、
企業支援をしているのですが

 

 

実際に同じような
経営状態に陥っている
中小企業や個人商店は少なくありません。

 

 

 

一見すると
お客さんのためになっているようにも
見える「安くていいものを作る」という発想。

 

 

 

しかし
価格を間違えれば
会社は潰れてしまいます。

 

 

 

商売が継続できなければ
お客さんにも迷惑がかかるし
結局、本末転倒です。

 

 

 

「利益=売上ーコスト」

 

 

ギリギリまでコスト削減して限界。
価格もこれ以上下げられないし、、、
と途方にくれていませんか?

 

 

 

でも
「コストと価格は全く別物」
なのです。

 

 

 

「コストは事実、価格は戦略」
と考え

 

コストを下げる努力は必要だけど、
「価格は戦略次第で変えらる」

 

 

つまり
「高く売る戦略」もあるのです。

 

 

 

ここで必要なのが
マーケティング的発想。

 

 

 

本の中では
「コスト基準型」「価値基準型」
という価格を決めるための2つの方法が
紹介されています。

 

 

 

「安くて美味しいプリン」ではなく
「高いけど最高に美味しいプリン」
という戦略だったら?

 

 

 

商売の収益を上げて継続し、
成功できるかは、価格戦略次第

 

 

 

つまり
マーケティング次第です。

 

 

 

「忙しいのに低収益」に陥っているとしたら
価格戦略が間違っているのかもしれません。

 

 

 

 

きゃりーぱみゅぱみゅと「イノベーター理論」

 

 

若い女性に人気のタレント
「きゃりーぱみゅぱみゅ」。

 

 

彼女はある日突然
偶然デビューにいたったわけではなく

 

「世界進出」を見越して仕掛けた
仕掛け人がいました。

 

 

 

原宿にある彼女の事務所の社長で
世界に向けて「カワイイ文化」を
情報発信している人物です。

 

 

 

しかし
従来の典型的なアイドル像からかけ離れた
新しいタイプのアイドルを
世間に浸透させていくにはどうしたらいいか?

 

 

 

それには
新しいモノはどのように拡がっていくか?
という「イノベーター理論」が役立ちます。

 

 

 

新しいモノが
世の中に普及するときの反応を
5つのタイプにわけたのが

 

「イノベーター理論」で、

 

 

イノベーター(全体の2.5%)
革新者。
新しいモノ好き。なんでも真っ先に取り入れる。

 

 

アーリーアダプター(全体の13.5%)
先駆者。
良さそうだと自ら判断したら取り入れる。

 

 

アーリーマジョリティ(全体の34%)
現実主義者。
他の人がいいと行ったら取り入れる。

 

 

レイトマジョリティ(全体の34%)
懐疑派。
多くの人が取り入れたら自分も取り入れる。

 

 

ラガード(全体の16%)
頑固者。
最後まで文句を言って取り入れない。

 

 

 

きゃりーぱみゅぱみゅは、

 

第1段階 
ライバルがいない市場に参入

第2段階 
最初のターゲットを選ぶ

第3段階
最初のターゲットを攻略する

第4段階
さらにターゲットを拡げる

と言った過程を経て、

 

「キャズム(谷)」である
アーリーアダプターとアーリーマジョリティの
間にある大きな壁
を乗り越えたのです。

 

 

 

以上、特に心に刺さった
3つのポイントを紹介しましたが、

 

他の事例も全てわかりやすく、
「自分のビジネスなら?」
と置き換えの発想ができます。

 

 

 

私もセミナーや相談業務で
こういった「マーケティング理論や戦略」の話を
することも多いのですが
やはり
概念だけだとなかなか伝わらず
自分ごとに落とし込めない人も多いので、

 

具体的な事例って大切だなぁと
改めて思いました。

 

 

 

 

 

 

 

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