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2019.1.8
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必ず買う3%のお客様の見つけ方

こんにちは。

 

ウェブが苦手な事業者のための
webメディア戦略コンサルタント
わたしスタイルLABOの滝田です。

 

今日はわたしが読んだ
おすすめ書籍をご紹介します。

 

 

 

リクルート「伝説の営業」の本

 

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リクルート伝説の営業が初めて教える
必ず買う「3%のお客様」の見つけ方

 

 

営業経験なしのシングルマザーだった著者が
あの「リクルート」社で
いかに営業成績NO1を取り続け、
「伝説」と言われた理由とは?

 

 

その営業の秘訣が
ぎっしり詰まっている本です。

 

 

実はわたしも30歳の頃、
株式会社リクルートで
1年ほど働いたことがあります。

 

 

残念ながら営業職ではなく、
人材マネジメント室という部署にいましたが、

 

人事にいながらもその社風や厳しさを
身をもって体験したこともあり、

 

リクルートの中で花形の営業職で
しかも伝説と呼ばれる女性に
とても興味がありました。

 

 

実際に起業してみると
身にしみてわかることなのですが、

 

多かれ少なかれ、
「営業スキル」ってとても大切なんですよね。

 

 

 

リクルートは昔から
もともと独立開業を
歓迎する社風ではありますが、

 

その中でも営業で成功した人は
独立しても成功している人が多いイメージがあります。

 

 

そのためか、男女問わず
いろんな分野で「元リクルート」の
社長さんにお会いする機会も多いです。

 

 

 

 

必ず買う「3%のお客様」の見つけ方・目次

 

 

本の目次は以下の通りです。

 

はじめに あなたは、ムダな営業をしていませんか?
序章   お客様の97%は、そもそも買う気がありません! 
第1章 あなたはどのタイプの営業マン? まずは自分自身を知ろう
第2章 必ず買う「3%のお客様」を見つける方法
第3章 「3%のお客様」を見つけるために、さらに“徹底”すること
第4章 「3%のお客様」に“確実に”買ってもらうポイントはこれだ! 
第5章  「3%のお客様」を失わない 西式“実践”セールストーク
終章   学歴、経験なしのシングルマザーが、入社半年で営業成績トップになるまで

 

 

 

 

リクルート伝説の営業マン西良旺子氏とは?

 

「Hot Pepper」で営業成績全国NO.1を何度も獲得。

 

リクルートで “生きた伝説として語り継がれる”営業マン。

 

96年、33歳で株式会社リクルートに入社
「Hot Pepper」(当時の雑誌名は「サンロクマル」)で営業活動開始。

 

98~2000年、関西エリア通期MVPを3期連続受賞(関西通期MVP殿堂入り)

 

03~05年、ホットペッパー全国1500名中営業成績ベスト11に選ばれ

 

(その間、受注件数全国No.1、
さらに新規受注件数キャンペーンなどでも全国第1位)

 

04~06年の3年間通年にわたって
受注件数・飲食件数全国第1位をキープし続けた。

 

 

 

 

本書で心に残った3つのポイント

 

 

1.必ず買う3%のターゲットを明確にイメージ

 

 

そもそのお客様の97%は買う気がない
100人中買う気のある3人に声をかければ買ってもらえる。

 

 

 

そのためには、どんな人が買ってくれるか
「ターゲット」を明確にイメージする。

 

 

 

「現実を変えることを好むお客様」
「向上心あふれるお客様」

 

→サービスや提案に謙虚に耳を傾ける

 

 

 

運のいいお客様の3つの特徴

 

 

「自分は運がいいと思っている」

 

「向上し続けたいと思っている」

 

「人のせいにしない」

 

→結論が早い

 

 

 

2.3%のお客様に出会うために必ずすること

 

 

・出会いを意識すること

 

→出会いは一期一会。必ず意味がある

 

 

・お客様に興味を持つこと

 

→興味を持ってお客様を観察し
褒めたり質問したりする

 

 

・営業という仕事を楽しむこと

 

→仕事を楽しんでいる人は仕事ができる人よりも
お客様にとって魅力的であり信頼できる。

 

 

 

仕事を楽しむための視点の置き換え

 

 

  • しんどい→いろんな人に出会える!
  • 苦手→お客様と共感していくプロセスが勉強になる!
  • やることがたくさん→充実していてありがたい

 

 

 

3.必ず決める「クロージング」

 

【営業の一連の流れ】

 

① 「コンタクト」を取り、
② 「商品説明」をし、
③ 「価格提示(価格交渉)」をし、
④ 「提案・アイディア」を提示し、
⑤ お客様が 〝よし買おう″と「決断」し、
⑥ 「契約締結(クロージング)」

 

 

 

【NGワード】
「買ってください」「お願いします」

 

④ 提案・アイディアができていない証拠

 

 

 

【クロージングの決め台詞】
「では、これでよろしいですね?」

 

お客様に念押しして最終決定を促す

 

 

 

「いろいろとお話をお聞きすると、
お客様にぴったりなのはA商品です。
これでよろしいですね?」

 

→またはA商品とB商品、2つの選択肢提示。

 

「決めるのはあなた」と最終決断を委ねる。

 

 

 

「場面別セールストーク」もとても参考になりました。

 

 

 

 

まとめと感想

 

 

結局は営業って、
商品・サービスを「売り込みする」ことではなく
お客様がよりよくなるための「提案」なんですよね。

 

 

 

この「提案」ができないということは
お客様に損をさせてしまう可能性もあるし
お客様が好機を逃してしまうことも。

 

 

 

そう考えると
よりお客様の目線にあった提案が必要だし
お客様の「本当の課題」を
しっかりヒアリングして引き出すことが
いかに重要かがわかります。

 

 

 

そもそも営業が苦手と言う人は
提案ではなく「売り込み」をするという
イメージが大きいからではないでしょうか?

 

 

 

わたし自身もそうでした。

 

 

でも実は売り込みではなく
「より良い未来」への提案

 

 

 

売り込み「奪う(take)」ですが、
提案「与える(ginve)」ですから、

 

 

そう考えると
「win-win」な関係を築けますよね!

 

 

 

 

 

 

 

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