【コラム】イベント出展を成功させるための3つのポイント - わたしスタイルLABOわたしスタイルLABO
2015.6.22
エプロン女性

【コラム】イベント出展を成功させるための3つのポイント

こんばんは、わたしスタイルLABOの滝田です♪

 

 

 

みなさんは、イベントに出展ってしたことありますか?
もしある場合は、どんな目的で出展していますか?

 

 

 

自分の商品・サービスの認知度を上げること?
お客さまを増やすこと?
その場でレッスン料や体験料などを稼ぐこと?

 

 

 

さまざまな考え方はあると思いますが、
今日は仕事の一環としてイベント出展をする場合
考えてみたいと思います。

 

 

 

 

わたしはこれまで、
「笑顔で働きたいママのフェスタ」や
「マザーズサミット」など、
主催側としてイベント運営もしますが
いろいろなイベントで出展経験もあります。

 

 

 

そして、たくさんの出展者の方を見てきましたが、
イベントに出ただけで終わり、、、という方も多く

 

いつも「もったいないなー」と思ってました(>_<)

 

 

 

そこで、
「イベント出展を成功させるための3つのポイント」
と題して、

 

1.イベント出展の目的をどこに置くか?
2.お客さまのアクション導線を考える
3.当日の段取りと動きをシュミレーション!

 

をお伝えします(*^ー゚)b

 

 

 

エプロン女性

 

 

 

1.イベント出展の目的をどこに置くか?

 

出展料はイベントによってマチマチですが
個人事業や小規模事業の場合は、
無料~5,000円くらいの範囲が多いようです。

 

 

 

法人で協賛企業として出展の場合は
もちろんもっと高額ですよね。

 

では、企業が安くはない協賛費を出して
イベントに出展する目的とは何でしょうか?

 

 

 

企業ブランドの認知度を上げる
商品・サービスの認知を広める
企業の理念などを知ってもらう

 

といった目に見えない効果もありますが、
営利を目的とした企業ですから、
当然その先には
「販促」につなげる
という目的があるはずです。

 

 

 

つまり、
商品・サービスを買ってくれる人を増やす
ということですね。

 

 

 

この投資と回収というのは、
ビジネスでしたら当然の概念ですが、
無料~5,000円くらいの出展料だと
この当たり前のことを忘れてしまう人も^^;

 

 

 

考えてみてください。

 

 

 

たとえ出展料が「無料」だとしても
そこには「時間」「労力」また出展に伴う
「経費」がかかっていますよね。

 

 

 

それらすべては「投資」です。

 

 

活動がボランティアや趣味だとしても
最低限赤字にはならない程度には
回収したいですよね。

 

 

 

ましてや仕事としてやっているのであれば
きちんと「回収」すべきです。

 

 

 

では、何をもって回収とするか?

 

 

 

もちろんイベントで500円~1,000円くらいで
ワークショップなどを行い
その場で回収するという考え方もあると思います。

 

 

 

出展料無料でしたら、とたえば500円で10人のお客さまに
対応できれば5,000円になりますから、
回収できた~♪となるかもしれません。

 

 

 

ただ、、、 正直、
それではもったいない!と思います。

 

 

 

その場で体験していただいた方に
どんなに喜んでいただいたとしても、
その場限り、、、となっていませんか?

 

 

 

せっかく「よかったです!」と
言ってくださっている方と
もう二度とお会いできない、連絡が取れない
そんな状態になっていないですか?

 

 

 

もし、10人中3人でも
その先のお客さまにつなげることができたら、、、

 

 

 

たとえば単価5,000円のサービスを
購入していただけた場合、
15,000円の売上につながるわけです。

 

 

 

さらにその先、リピートしていただけたら、、、
その費用対効果は絶大ですよね!

 

 

 

そこまで明確な「目的」や「目標」を考えて、
イベントの出展を決めていますか??

 

 

 

 

2.お客さまに取っていただきたいアクションを考える

 

イベント出展の目的、目標が決まったら、
それを達成するためには、何をすべきか?
を考えます。

 

 

 

具体的には
「お客さまに何をしてほしいのか?」
お客さまのアクション導線を考える必要があります。

 

 

 

ここでは、エステサロンを例に
アクション導線を考えてみますね(*^ー゚)b

 

 

 

★目的
⇒見込み客リストを増やすこと

 

 

 

★目標
⇒新規リストから3名を獲得する

 

 

 

★お客さまに取っていただきたいアクション
⇒メールアドレスを書いていただく

 

 

 

「お客さまリスト」というと、
すでにご来店いただいているお客さまのリストを
管理されている方は多いのですが、

 

「見込み客リスト」を保有している方は
案外少ないなーと思います。

 

 

 

もちろん既存のお客さまだけで
十分にビジネスが回る場合、、、

 

たとえばリピーターが多いとか
ご紹介で予約がいっぱいとか
「新規でお客さまを取る必要がない!」」
と言うのであれば、
見込み客リストは必要ないかもしれません。

 

 

 

でも、そうではないのであれば
「見込み客」リスト、もっと言えば「潜在顧客」リスト
保有しているということは、
集客するにあたって、かなり大きな財産となります。

 

 

 

イベントって、実はこの「見込み客」
「潜在顧客」を獲得する大きなチャンスなんです。

 

 

 

エステサロンの場合、
見込み客は
・フェイスラインが気になる
・シワが気になる
・若返りたい
・痩せたい
・シミを消したい
・美白したい、、、、
などお悩みがあって
よいサロンがあれば 行ってもいいかなー
と思っているような人、がターゲットになりますよね。

 

 

 

潜在顧客は、
上記のような悩みがある人
もしくは 悩みは表面化していないけれど
指摘されれば気づく人。

 

 

しかしながら、解決策は1つではなく
化粧品かもしれないし
サロンの施術かもしれないし
整形かもしれないし
漢方や美容針、ビタミン剤、、、
さまざまな選択肢を持っている人です。

 

 

 

ふら~っとイベントに来て、
もしくは事前にイベントのチラシを見て
お客さまとしてブースに立ち寄っていただく。

 

 

 

そして施術を体験してもらう。

 

 

「よかったらまた来てくださ~い」と
チラシをお渡しして終わり。

 

 

 

その先はお客さま任せ、、、なーんて状態だと、
もう二度と会えないかもしれませんよ!!!

 

 

 

なぜなら、
お客さまは 「忘れてしまう」からです(>_<)

 

 

 

そして、チラシを見て申し込むのは
「面倒くさい」からです。

 

 

 

忘れないためには、こちらから連絡し、
ご来店いただくには、ワンクリックで
申込ができるようにすること。

 

 

 

そのため、お客さまにコンタクトを取る方法としては
メールがおススメです。

 

 

 

よく住所を聞いてハガキを出すという人もいますが
ハガキではチラシを出すのと変わりませんよね^^;

 

 

 

しかも個人情報保護の意識が高まっている今、
住所や電話番号といった情報を
初めて会った人に伝えることに抵抗のある人も
多いのではないでしょうか?

 

 

 

その点、メールアドレスでしたら情報提供にあたって
比較的心理的な抵抗も低いと思います。

 

 

 

メールでお客さまに役立つ美容情報を送り、
その中でサロンの案内と申込みURLなどがあれば、
どうでしょう?

 

 

 

イベントの施術を思い出して
思い立ったらすぐにクリックしてお申込み!
ということも可能です。

 

 

 

そのためには、お客さまに
アドレスをいただく必要があります。

 

 

 

では、イベントでお客さまのアドレスをいただくには
どうすれないいのか?

 

 

 

アクションの導線を踏まえ、
段取りと動きを考えてみましょう。

 

 

 

 

3.当日の段取りと動きをシュミレーション!

 

後日のご来店(お申込み)につなげるのもありですが、
ここでは、その場でお申込みにつながるような
仕掛けができないか考えてみます。

 

 

 

まず必ず必要なのは、サロン案内のチラシ

 

 

 

そしてもう1つ、アンケートがあるといいと思います。

 

 

 

アンケートに連絡先をいただけば、後日連絡もできるし、
その場で施術の申込みをしてもらうのにも役立ちます。

 

 

 

 

当日の段取り&動きの例を書いておきますので、
シュミレーションしてみましょう☆

 

 

 

① ブース前でチラシを配布

 

 

② チラシを受けとり、興味ありそうな人にはアンケートをお願いする。

 

※アンケート記入で粗品プレゼントなどすると回収率が高まります。
※アンケートNGの場合はチラシだけ渡して終了。

 

 

③ アンケート記入内容を見て、さらに興味ありそうな人には施術体験を勧める。

 

 

④ 体験後、その場で次回予約をすると特別割引など特典を提案。

 

 

⑤ ご予約いただくか、メールアドレスを書いていただく。

 

 

 

ここで注意したいのは、アンケートは
2~3分で記入できる程度のボリュームで収めること。
あまり手間がかかるものは嫌がられます。

 

 

 

「2分で記入可能なアンケートです。ご協力お願いします!」
と声がえすれば、そのくらいならやってもいいかなーと
協力してくれる確立がグッとアップしますよ(^_-)☆

 

 

 

参考までに、アンケートサンプル画像です。

 

 

 

アンケートサンプル

 

 

 

 

今回はエステサロンを例に書きましたが、
わたしは物販だから関係ない、、、
と思わないでくださいねー!!

 

 

 

物販の方も同じ流れで、やはり
見込み客を集めていくことをお勧めします。

 

 

 

通販ができる仕組みを持っているのであれば
イベントは未来のファンづくりの場、
その先の販売につなげる方法を考えましょう。

 

 

 

ヒントは、、、
その場にない商品をいかに売るか?です。

 

 

 

 

たとえば、ひとつ例を挙げると、、、

 

 

商品を買ってくださった方に

 

他のサンプルを見せて、イベント特別価格として
色、デザインを変えられるなど受注生産品の提案をする
その場でお申込みで特別に送料無料にする

 

といった具合で、そのお客さまと
その先でも繋がれるようにします。

 

 

 

もしそこですぐに次の販売につながらなくても
アドレスを書いてくださった人には
割引やオリジナルプレゼントを差し上げる。

 

などなど、いろいろと考えられますよね~♪

 

 

 

 

イベントではチラシを配って終わり、、、
その場で体験や販売だけして終わり、、、
はNGです。

 

 

 

来場してくれた人が、さらに
次につながるようなアクションをしてもらう。

 

つまり、見込客のリストを集めるために
できることを考えてみてください。

 

 

 

 

ただ「楽しかった~!」
だけで終わらないために(≧ω≦)b

 

 

 

この記事を読んだ人はこんな記事も読んでいます。

 ★無料メール講座★

スクリーンショット 2013-10-12 20.45.25